Written by Di Li
Bài đăng trên báo Kinh tế đô thị cuối tuần ra tháng 9/2007
Sau một thời gian dài sản phẩm lụa bị mai một, suy thoái đến gần như biến mất khỏi thị trường, người dân Việt Nam bắt đầu quay trở lại với những chất liệu truyền thống. Những trải nghiệm về loại vải công nghiệp pha nilon mà trước kia người ta rất ưa chuộng giờ đã cho thấy sự bất lợi đối với sức khoẻ khi sử dụng nó, và ngày nay không chỉ những người phương Tây đi trước quay trở về với hàng dệt may từ chất liệu thiên nhiên mà ngay cả người Việt Nam cũng bắt đầu trở nên chuộng loại vải này. Lụa, bắt đầu đồng nghĩa với sự sang trọng và đẳng cấp của người sử dụng.
Hà Nội có phố lụa
Quãng mươi năm trở lại đây, người dân cả nước và du khách quốc tế biết đến Hàng Gai, trên khu phố cổ Hà Thành, như một trung tâm tơ lụa. Với hàng trăm những cửa hàng bán các sản phẩm dệt truyền thống và đồ may sẵn, phố Hàng Gai lúc nào cũng tấp nập người qua lại, khách Tây Tàu đủ cả. Trước đây, các tiệm kinh doanh lụa nhỏ lẻ trên khu phố sầm uất này chỉ bán những hàng lụa với hình thức buôn bán tự phát và giá cả muôn hình muôn dạng, vớ được khách Tây nào “sộp” thì phát giá trên trời, bằng không thì lãi tí ti cũng được. Nhưng thời gian sau này, một số hãng thời trang lụa đã vươn lên để khẳng định ngôi vị số 1, với cách tổ chức quản lý như nhiều công ty khác với các phòng ban, giám đốc điều hành, đội ngũ thiết kế và đặc biệt là những chiến lược giám sát thị trường và chất lượng. Nằm ở một trong những vị trí đẹp nhất của khu phố, hãng Kenly Silk, với thương hiệu từ lâu đã song hành cùng những thông tin chỉ dẫn trong các cuốn cẩm nang du lịch phát hành ở Âu Mỹ và nhiều khu vực châu Á, là một ngôi nhà ba tầng sang trọng với thiết kế thẩm mỹ do kiến trúc sư nổi tiếng Hồ Thiệu Trị và các cộng sự thực hiện. Khách du lịch nước ngoài, cũng như các cán bộ ngoại giao và thương gia sang công tác lâu năm ở Việt Nam khi có nhu cầu mua sản phẩm làm từ lụa để sử dụng hay làm quà thường tìm đến Kenly Silk. Khách hàng của hãng, ngoài những khách du lịch nước ngoài còn có tên của cựu Bộ trưởng Bộ ngoại giao Thụy Ðiển, hoàng hậu Malaysia, phu nhân Thủ tướng Nhật Bản, gia đình Thủ tướng New Zealand, mẹ của cựu phu nhân Tổng thống Mỹ Hillary Clinton… Nhiều người sau khi về nước còn gửi thư, gửi ảnh sang bày tỏ lòng biết ơn và cảm tình với những sản phẩm Kenly Silk. Ðặc biệt công ty vẫn còn lưu giữ hai bức thư từ Nhà trắng như một nguồn tư liệu cho lịch sử phát triển của Kenlysilk. Ðây cũng là một tín hiệu đáng mừng cho thấy các công ty lụa cao cấp của ta cũng là một trong những sản phẩm du lịch quan trọng, khi khách nước ngoài sang Việt Nam thế nào cũng phải ghé thăm Văn miếu Quốc Tử Giám, xem mua rối nước, nếm thử một bát phở và mua vài sản phẩm được làm bằng chất liệu lụa lên máy bay.
Kenlysilk và những thời cơ may mắn
Ngày nay, chỉ cần nhìn thấy thương hiệu Kenlysilk in trên sản phẩm quà tặng là người nhận nó hay mặc nó đã cảm nhận được giá trị sang trọng của món quà. Tuy nhiên, mấy ai biết rằng thuở đầu tiên, Kenlysilk cũng chỉ mới bắt đầu từ một cửa hàng thuê lại trên mặt phố Hàng Gai với diện tích 15 mét vuông. Lúc bấy giờ là khoảng cuối năm 1994, ba anh em nhà Trần Quốc Tuấn bắt đầu nảy ra ý tưởng kinh doanh lụa và đồ may sẵn. Khi mới bắt tay, công việc buôn bán của họ đã rất khởi sắc, mặc dù không hề có một kiến thức nào về lụa. Ông Trần Quốc Tuấn, giám đốc của Kenlysilk cho rằng lúc đó họ gặp nhiều yếu tố khách quan may mắn khi quan hệ Việt-Mỹ đang trên đà khởi sắc, Việt Nam mở cửa đón nhiều du khách nước ngoài. Những đối tượng này đều cần một món quà lưu niệm và lụa là thứ được ưa chuộng nhất. Hơn nữa, sau một thời gian dài sử dụng các chất liệu vải công nghiệp, người phương Tây đã nhận ra sự bất lợi của nó và ào ạt quay trở về với những chất liệu có từ thiên nhiên.
Tuy nhiên, điều mà ông Trần Quốc Tuấn không nhắc đến là sự nhanh nhạy với các cơ hội để tận dụng thời điểm kinh doanh. Khi đó, trong cửa hàng chật hẹp, nóng bức hơn chục con người cả chủ lẫn khách chen chúc nhau, lại còn chất ngất các loại vải xung quanh.Trong khi các cửa hàng lụa khác trên phố vẫn theo thói quen kinh doanh nhỏ lẻ của người Việt Nam là “trông mặt mà bắt hình dong” khách rồi mới lựa mà phát giá, khách có thể mặc cả thoải mái, biết giá thì mặc cả đúng, bằng không bị hớ thì ráng chịu, thì cửa hàng của ba anh em đã niêm yết giá đàng hoàng. Vì thế khách Tây đổ đến ào ào. Ham công việc, họ làm không ngơi tay. Nhiều lúc, nhân viên bận tiếp khách, đích thân ông giám đốc Kenlysilk tương lai giam mình trong căn gác xép thấp tè có 10 mét vuông để là vải và quần áo. Những bữa cơm tối của họ thường bắt đầu lúc 10 giờ đêm và kết thúc một ngày làm việc vào quãng hai ba giờ sáng. Khi đó, nhiều khách ngoại quốc chỉ ở lại Hà Nội có một ngày, và họ muốn có những bộ quần áo đặt may lấy ngay chỉ trong vòng vài tiếng. Việc nửa đêm gia đình Kenlysilk đi lại tất bật trong thành phố để đến khách sạn của khách giao hàng là chuyện hết sức bình thường. Tuy nhiên, những bài học dù thành công hay thất bại trong kinh doanh đều phải chắt lọc từ thực tế. Nắm bắt được nhu cầu mới của thị trường, trước công việc ngày càng phát đạt, năm 1997, Kenlysilk chính thức xây dựng thương hiệu, và công ty gia đình ra đời. Kenlysilk chuyển sang 108 Hàng Gai, với tổng diện tích kinh doanh 300 mét vuông.
Thương hiệu lụa số 1 trong các bình bầu tại Nhật Bản
Cho đến thời điểm hiện tại, Kenlysilk đã trở thành thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm từ chất liệu tơ tằm. Khách hàng chủ yếu của Kenlysilk là những chính khách, các doanh nhân Âu, Mỹ, người Việt Nam có thu nhập cao đặc biệt là các doanh nhân Nhật cùng gia đình của họ. Nhiều tờ tạp chí Nhật đã bình chọn Kenlysilk là thương hiệu lụa số 1 của Việt Nam. Trong số 7 anh chị em đều tốt nghiệp đại học, chỉ có 3 anh em Trần Quốc Tuấn là bắt tay vào kinh doanh. Mặc dù các chuyên ngành mà trước đây họ theo học đều không liên quan gì đến lĩnh vực kinh doanh hiện tại như Trần Quốc Tuấn (tốt nghiệp ÐH Giao thông Vận tải), Trần Quốc Tú (ÐH Bách khoa), Trần Quốc Ngọc (ÐH Tài chính) nhưng hiển nhiên, gia đình Kenlysilk là những người có đầu óc kinh doanh và điều đó đã ngấm vào trong máu huyết của họ. Ông Trần Quốc Tuấn kể rằng gia đình họ gốc Nam Ðịnh, nơi có một trong những nhà máy lụa lớn nhất Ðông Dương thời bấy giờ. Thân phụ của họ là công nhân trong nhà máy dệt nhưng vẫn song song buôn bán nhỏ lẻ, đôi khi chỉ là những sản phẩm từ chiếc máy dệt thủ công mà gia đình họ sở hữu. Ngay từ bé, cả 7 anh chị em đã được tham gia vào các công việc buôn bán của gia đình. Có lẽ vì thế mà "dòng máu thương gia" giờ mới được phát huy. Hiện nay cả ba người và những người vợ của họ đều đã lần lượt rời bỏ biên chế nhà nước để tập trung vào công việc kinh doanh của hãng.
Ngoài những mặt hàng bán lẻ, Kenlysilk cũng cung cấp hàng may sẵn cao cấp cho các đối tác từ Mỹ, New Zealand và Singapore. Các sản phẩm dệt may chất liệu silk, linen, cotton… được Kenlysilk phân loại và đặt dệt theo đơn đặt hàng riêng từ Hà Ðông, Nha Xá, Bảo Lộc, Thái Bình. Công việc giám sát chất lượng từ những đơn đặt hàng rất ngặt nghèo, vì chỉ cần môt sơ suất nhỏ đối với khách hàng, uy tín được gia đình Kenlysilk dày công gây dựng hơn chục năm nay sẽ đổ xuống sông xuống bể. Mặc dù vẫn thuận buồm xuôi gió, nhưng sự cạnh tranh trong lĩnh vực tơ lụa ngày càng gia tăng. Các hộ buôn bán nhỏ lẻ bung ra kinh doanh mặt hàng này, và để tạo một sự cạnh tranh về giá, họ kinh doanh những mặt hàng sản xuất sẵn có với chất liệu tơ tằm pha cotton và tơ tằm pha lẫn visco. Những khách hàng không am hiểu sâu về lụa không thể nhận biết được sự khác biệt này, chỉ sau khi sử dụng lâu dài thì những nhược điểm mới bắt đầu lộ ra. Ngoài việc uy tín của một thương hiệu lớn bị ảnh hưởng, Kenlysilk cũng cho rằng họ đang gặp khó khăn trong việc xây dựng những nhóm khách hàng tiềm năng mới vì sự cạnh tranh thiếu lành mạnh này. Nắm bắt nhu cầu của thị trường, hiện nay Kenlysilk đang tập trung vào nhóm khách hàng nội địa. Ngoài một chi nhánh hoạt động mạnh trong TP Hồ Chí Minh, họ mong muốn sẽ có thêm một hệ thống bán lẻ tại các khu du lịch lớn. Trái với cảm giác tinh quái, mưu mẹo dễ bắt gặp ở nhiều thương nhân khác, cả ba anh em nhà Kenlysilk có khuôn mặt hiền lành, nụ cười thân thiện, dễ mến và phong thái chuẩn mực của những người có học thức. Ông Trần Quốc Tuấn nói rằng "Phương châm kinh doanh của chúng tôi là biến khách hàng trở thành những người bạn thân thiết". Cũng như người Nhật thường nói: “Dịch vụ xuất phát từ trái tim”.
